Palkinnot ja rangaistukset vaikuttavat ihmisten toimintaan. Viittaan näihin laajassa merkityksessä: en vain palkkaan ja vankeustuomioihin, vaan myös arvosanoihin, arvostukseen, negatiivisiin kommentteihin, muiden hyväksyntään ja paheksuviin katseisiin.

“Järjestin illanvieton kavereideni kanssa. Ihmiset vaikuttivat pitävän siitä: sain paljon positiivista palautetta! Saatan järjestää tällaista jatkossakin” vs. “Järjestin illanvieton kavereideni kanssa. En oikein tiedä, mitä ihmiset pitivät siitä, ja joku valitti kuinka se oli liian myöhään ja olisi siksi tarvinnut ruokaa. En viitsi enää järjestää tällaisia.”

“Olen vähän kahden vaiheilla, haluanko jatkaa opiskelua. Toisaalta haluaisin tehdä muita juttuja, mutta toisaalta sitten muut ihmiset kyseenalaistavat valintojani. Opiskelujen jatkaminen on turvallisempi vaihtoehto.”

“Kyllä tenteissä nytkin pystyy huijaamaan, mutta jos valvontaa vähennettäisiin, olisi huijaaminen helpompaa ja vähemmän riskialtista, jolloin houkutus huijata olisi suurempi.”

“Kävin tuossa ravintolassa kerran syömässä. Ruoka oli hyvää, mutta työntekijät käyttäytyivät ikävästi. Minun ei tee mieli käydä siellä uudestaan.”

Insentiiveillä viitataan laajasti tekijöihin, jotka työntävät ihmisiä toimimaan tietyllä tavalla. Suomalaisempi nimitys voisi olla “kannustin”, mutta sanan positiiviset mielleyhtymät ovat mielestäni häiritseviä, ja siksi pitäydyn neutraalimmassa “insentiivi”-sanassa.

Palkinnot ja rangaistukset ovat selkeitä esimerkkejä insentiiveistä. On myös muita insentiivejä, jotka eivät sovi näihin kategorioihin edes löysästi tulkittuna.

“Aioin soittaa heidän asiakaspalveluunsa, mutta se oli todella vaikeaa: puhelinnumeroa sai etsimällä etsiä ja sitten jouduin jonon perään. Annoin asian olla. Ihan kuin se olisi tehty tarkoituksella vaivalloiseksi!”

“Lentäessä on ikävää, kun turvatarkastuksissa on niin pitkät jonot. Matkustaisin enemmän, jos jonottamiseen menisi vähemmän aikaa.”

Insentiivit ovat kuin fysikaaliset voimat, mutta ihmisille ja ihmisjoukoille: ne työntävät tiettyyn suuntaan, toimimaan tietyllä tavalla.

Ensimmäinen iso väitteeni on: insentiivit todella vaikuttavat ihmisten käytökseen. Nämä eivät ole pikkujuttuja. Insentiivejä muuttamalla ihmisten toiminta muuttuu.

Määrittelin insentiivin viittaamaan “tekijöihin, jotka työntävät ihmisiä toimimaan tietyllä tavalla”, jolloin pointti voi tuntua triviaalilta. Kyseessä ei kuitenkaan ole mikään sanaleikki. Tarkoitan, että asiat, jotka tavallisesti mielletään insentiiveiksi, vaikuttavat ihmisten käytökseen.

Vastakkainen näkökulma voisi olla, että ei tällaisilla pienillä tekijöillä ole niin väliä. Ihmiset lentävät silloin, kun on tarvetta, ei turvatarkastuksen jonojen perusteella.

Pidän tätä virheellisenä näkemyksenä. Jos jonotusaika olisi todella paljon pidempi – esimerkiksi kuusi tuntia jonossa seisomista aina matkustettaessa – ihmiset varmasti matkustaisivat vähemmän. Jos taas jonotusaikaa aletaan lyhentämään, ihmiset alkavatkin pikkuhiljaa matkustaa enemmän. Siten yleisesti odotusaikoja hieman lyhentämällä voisi odottaa matkustamisen määrän hieman kasvavan. Vaikkei yksittäinen ihminen osaa sanoa, mikä jonotusaika on heidän mielestään liian pitkä ja mikä ei, vaikuttaa jonotus ihmisten lentämiseen liittyviin tunteisiin ja mielleyhtymiin. Siten pienet, välillä tiedostamattomat tekijät vaikuttavat ihmisten toimintaan.

Toinen iso väitteeni on: insentiivit auttavat ymmärtämään ihmisten ja ihmisjoukkojen käytöstä.

Esimerkki: Yksinkertainen lapselle kerrottava kuvaus koulusta on “koulussa tavoitteena on oppiminen”. Tämä malli on mielestäni hieman, no, yksinkertainen. Esimerkiksi yliopistossa yksi tavoite tavallaan on, että opiskelijat oppivat (siksihän yliopistoa käydään, eikö?). Miten käy käytännössä?

Jos ollaan rehellisiä, niin monella iso osa opiskelun tavoitteita on tutkinnon saaminen. Tämä tavallaan kyllä liittyy oppimiseen: tutkinto vaatii kurssien suorittamista, kurssien suorittaminen vaatii kokeen tekemistä (tai muuta vastaavaa), kokeesta läpipääsy vaatii oppimista tai osaamista. Toisaalta taas on monia tapoja edistää tutkinnon saamista ilman, että tämä juuri edistää oppimista: Valitaan helpoimmat ja vähiten työtä vaativat kurssit (eikä niitä, joista oppisi eniten). Tehdään vain pakolliset asiat ja vain sillä tasolla, että ne hyväksytään (eikä niin, että tehtävät olisivat kehittäviä). Yritetään päästä kokeesta läpi rimaa hipoen edellisen päivän lukemisella (ja viikon tai vuoden päästä kaikki on unohdettu). Puhumattakaan enemmän ja vähemmän epärehellisistä keinoista.

Tällaista toimintaa on vaikea käsittää “kouluun mennään oppimaan” -näkökulmasta, mutta se selittyy helposti seuraamalla insentiivejä: palkintonahan on työnhaussa hyödyllinen tutkinto.

Insentiivit vaikuttavat tietysti myös muihin kuin opiskelijoihin. Yliopistojen rahoituksesta iso osa perustuu tutkintoihin: vuodesta 2021 alkaen 42 % yliopistojen rahoituksesta kohdistuu koulutukseen, mistä 71 % määräytyy suoritettujen tutkintojen perusteella. (Vertailun vuoksi: “jatkuvaan oppimiseen” perustuu 12 prosenttia). Tämän näkökulman kautta esimerkiksi anekdootit, joissa opiskelijat saavat kurssisuorituksia… sanotaanko heikoilla näytöillä varsinaisesta osaamisesta tai oppimisesta, ovat vähemmän yllättäviä.

Kolmas iso väite: insentiivit auttavat ymmärtämään, miksi ihmiset tekevät “pahoja” asioita.

Kuten jo sanoin, insentiivit vaikuttavat ihmisten käytökseen ja insentiivejä muuttamalla ihmisten toiminta todella muuttuu. Jos insentiivit sattuvat osoittamaan suuntaan “tee pahoja asioita”, niin odotettavasti ihmiset tekevät huonoja asioita.

On joitakin toimialoja, yrityksiä ja työntekijöitä, joiden vaikutus maailmaan yleisesti on mielestäni negatiivinen. Otetaan esimerkiksi tupakka: olisi parempi, jos tupakkaa markkinoitaisiin, tuotettaisiin ja kulutettaisiin vähemmän.

Tarkoittaako tämä, että pidän tupakan parissa työskeneteleviä ihmisiä pahoina? Ei!

Myönnän, etten tiedä paljoa siitä, millaisia nämä ihmiset ovat ja millaisissa olosuhteissa he ovat. (Heitä myös on monenlaisia: tupakkateollisuuden parissa työskentelee noin sata miljoonaa ihmistä. Siitäkin huolimatta, etten itse tunne ketään tällaista.) Voin kuitenkin hyvin kuvitella, että joillakin yksinkertaisesti ei ole parempia vaihtoehtoja. Jos vaihtoehtoina on tehdä töitä kasvattamalla tupakkaa tai olla saamatta elantoa, niin en todellakaan kutsuisi henkilöä pahaksi, jos hän valitsee ensimmäisen vaihtoehdon. Insentiivit osoittavat vahvasti sen suuntaan.

(Asiaan liittyy muitakin tekijöitä, kuten eriävä informaatio: en usko, että kaikki tietävät tupakan olevan pahaksi.)

Pystyn siis ymmärtämään, tietämättömyyteni vuoksi hatarasti mutta kuitenkin, että tupakan parissa työskenetelevillä voi olla hyviä syitä toimia miten he toimivat.

Tuon tämän esille siksi, että ihmisten oletusasetus tuntuu olevan “ongelmat ovat pahojen ihmisten syytä”. Esimerkkiä tupakasta kirjoittaessani ajattelin kuvitteellisen lukijan miettivän “no mutta kyllä niitä pahojakin ihmisiä on”. En ole sinänsä eri mieltä: jakaumat ovat leveitä, ja jotkut ihmiset todella ovat pahempia kuin toiset. Silti näihin “pahoihin ihmisiin” keskitytään liikaa. Se ei ole keskeisin syy sille, miksi asiat ovat huonosti. Yleisempiä syitä ovat huonot insentiivit, kun huono vaihtoehto on silti paras (itselle vaikkei laajemmin), kun ihmiset eivät tiedä tekojensa seurauksia, kun asiat ovat vaikeita.

(Käytännössä ihmiset harvemmin käyttävät sanaa “paha”. Ennemmin olen kuullut ihmisten käyttävän esimerkiksi sanoja “rikas”, “valtaapitävät”, “poliitikko” tai “fiksu” niin, että kontekstista ymmärtää näiden olevan negatiivisesti latautuneita sanoja, jotka ajavat pitkälti samaa roolia kuin “paha”.)

Neljäs iso, ja kenties isoin, väitteeni: insentiivit auttavat ymmärtämään, mikseivät asiat ole paremmin.

Sitä tulee joskus mietittyä “miksi tuo asia on huonosti?” tai, vähemmän hienovaraisesti, “miksi kaikki on niin huonosti?”

Helppo ja usein esitetty vastaus kuuluu “ihmiset ovat tyhmiä”. Ja tämän vastauksen kuultuani… en ymmärrä asioita yhtään sen paremmin. Eikä ihme: “ihmiset ovat tyhmiä” tuntuu vain tarkoittavan “ihmiset tekevät asioita huonosti”, mutta kysymys oli miksi näin on. Yleispätevä vastaus on vähän kuin yleispätevä vasta-argumentti: hyödytön. Tai mikä vielä pahempaa, se saattaa vaikuttaa hyvältä vastaukselta ja saada uskomaan että ymmärtää asioita paremmin, minkä vuoksi omat uskomukset ovat vähemmän totuudenmukaisia kuin aiemmin. (Ja ongelma on tietysti vain muiden ihmisten tyhmyydessä…)

Kyllä, kiitos, ihmiset ovat tyhmiä, mutta miten asiat olisivat eri tavalla, jos ihmiset olisivat vähemmän tyhmiä? (“Paremmin” ei ole tyydyttävä vastaus.) Voitaisiinko me silti tehdä asioita noin, vaikka ihmiset ovatkin “tyhmiä”? Ja millä tavoilla ja mistä syistä ihmiset ovat tyhmiä? Voiko niille tehdä jotakin?

Riman ollessa näin matalalla keksin parempia vastauksia. Insentiivit vaikuttavat yhdeltä oleelliselta palapelin palalta, joka selittää epätäydellisyyksiä. Ihmisiä työntävät voimat eivät (aina) osoita kohti Hyviä Asioita. Välillä ne osoittavat kohti Huonoja Asioita. Ihmiset (välillä) seuraavat insentiivejä. Sitten tapahtuu Huonoja Asioita. Tai välillä sopivat insentiivit kohti Hyviä Asioita puuttuvat, ja siksi kukaan ei tee niitä.

Muinaisen perinteen mukaan missä tahansa peliteoriaa käsittelevässä tekstissä tulee mainita vangin dilemma. Käytän seuraavaa muotoilua:

“Sinut on valittu yhdeksi pelaajaksi erääseen kahden pelaajan peliin. Molemmilla pelaajilla on alussa 400 euron potti. Pelissä kummallakin pelaajalla on mahdollisuus painaa nappia toiselta salassa. Napin painaminen antaa painajalle 100 euroa lisää, mutta vähentää toisen pottia 300 eurolla. Et pelin jälkeen enää koskaan tapaa toista osapuolta. Painatko nappia?”

Tässä on havainnollistus, jossa x-koordinaatti kuvaa omaa rahasummaa, y-koordinaatti toisen ja jossa esimerkiksi lyhenne “PE” tarkoittaa “minä Painan, toinen Ei paina”:

drawing
Taitelijan näkemys vangin dilemmasta.

Omat insentiivit ovat ilmiantamisen puolella: riippumatta siitä, mitä toinen tekee, on sinun parempi painaa nappia. Painaminen (kuvassa nuolen seuraaminen) antaa sinulle 100 euroa enemmän rahaa.

drawing
Insentiivit osoittavat kohti painamista.

Mitä käy, jos molemmat ajattelevat näin? Seuraa nuolia.

drawing
...myös toisella osapuolella.

Insentiivit työntävät osapuolia, kunnes päädytään “kuoppaan”, “stabiiliin pisteeseen”, jossa molemmat painavat nappia. (Tekninen muotoilu: tämä on pelin ainoa Nashin tasapaino.)

Mikä meni pieleen? Ongelma on se, että kumpikin teistä preferoi tilaa EE tilan PP sijasta: tällöin molemmat saavat 400 euroa verrattuna 200 euroon. Sanotaan, että (ei, ei) on Pareto-parannus (paina, paina)-tilaan nähden. Insentiivejä seuraamalla kuitenkin päädytään tilanteeseen, johon kumpikaan ei ole tyytyväinen. On vaihtoehto, joka on molemmille teistä mieluisampi.

Yleisesti kaikki osapuolet haluavat toteuttaa Pareto-parannuksen, jos sellainen suinkin on olemassa. Pareto-käyräksi kutsutaan tiloja, joille ei enää ole olemassa Pareto-parannusta. Kaikki haluavat Pareto-käyrälle tai lähemmäs sitä (kyse on vain mihin kohtaan Pareto-käyrällä tähdätään).

drawing

Silti sinne ei aina päästä. Insentiivit ovat välillä sellaisia, joita seuraamalla päädytään stabiiliin mutta huonoon tilaan. Ihmiset tekevät naiivisti ajateltuna itselleen parhaan asian, ja tämän seurauksena kollektiivisesti pudotaan Pareto-käyrältä. (Ehkä se ei ollutkaan itselle paras asia…)

Onneksi tämä on vain ajatusleikki. Oikeassa elämässä ihmisillä ei tietenkään ole eriäviä preferenssejä (tai eriäviä uskomuksia), insentiivit osoittavat aina kohti yhteistä hyvää ja yksittäiselle henkilölle paras vaihtoehto on tietysti aina muillekin paras.

Joskus huvitan itseäni ajatuksella, että emme ole Pareto-käyrällä vain sen takia, etteivät ihmiset omaa Pareto-käyrän konseptia (kunnes sysään ajatuksen mielestäni).

Ongelma on toki syvemmällä. Ihmisten käsitys optimaalisesta toiminnasta ja rationaalisesta ihmisestä on sellainen, joka johtaa huonoihin lopputuloksiin. Olen aiemminkin puhunut siitä, kuinka ihmisten konsepti “rationaalisuudesta” sisältää kaikenlaista hölynpölyä, kuten “rationaalinen ihminen on täysin itsekäs”. Ja itsekkyyshän tietysti tarkoittaa, että vangin dilemman kaltaisissa koordinaatio-ongelmissa ei tehdä yhteistyötä muiden kanssa.

Ja koko vangin dilemman pointti, yksi koko peliteorian keskeisimmistä pointeista, menee ohi. “Jos kerta olet niin rationaalinen, niin mikset saa mitä haluat? Jos kerta olette niin rationaalisia, niin miksette ole Pareto-käyrällä?” Yritän olla juuttumatta sanojen määritelmien käsittelyyn, mutta sanoisin, että käsityksen rationaalisuudesta tulee vasta sitä, millä oikeasti saavutetaan parhaat lopputulokset.

(En suinkaan hyökkää olkiukkoa vastaan. Yhtenä – muttei suinkaan ainoana – esimerkkinä mainitsen Wikipedia-sivun vangin dilemmasta, jossa kirjoitetaan “Loyalty to one’s partner is, in this game, irrational”. Siten pitää keksiä uusia sanoja kuten “superrationaalinen” sille, mikä on oikeasti hyvä tapa toimia. Tai hetkinen, tässä superrationaalisuudessakin on ongelmansa, ja paras toimintatapa onkin se, joka on hyperrationaalinen…)

Tämä on yksi helposti artikuloitava tekijä sille, miksemme elä täydellisessä maailmassa. Ihmisillä ei ole konseptia Pareto-parannuksesta tai Pareto-käyrästä. Ihmiset eivät toimi tavalla, jonka seurauksena päädytään lähellekään Pareto-käyrää. Ihmisten käsitys optimaalisesta, rationaalisesta toiminnasta on sellainen, joka ei johda Pareto-käyrälle. Ihmiset tyytyvät ratkaisuun, joka on “rationaalinen”, ei siihen millä saadaan mitä halutaan.

Tämän voi toki yrittää tiivistää fraasiksi “ihmiset ovat tyhmiä”, mutta pelkään siinä katoavan jotakin.

Minä taas olen ajatellut, että sivilisaation pointti on ratkoa tällaisia insentiiviongelmia.

Pienenä ihmettelin, miten talot on rakennettu. Nehän ovat aivan valtavia! Sellaisen rakentamiseen menee ikuisuus! Silti niitä on niin monta!

Vanhempana olen samaan tapaan ihmetellyt muitakin asioita. Mietittyäni tovin kysymystä “Aloittaen yksin ja nollista (ilman alle 100 000 vuotta vanhaa teknologiaa), kuinka kauan kestäisi rakentaa kunnollinen tietokone tai lentää Kuuhun?” olen päätynyt vastaukseen “en tiedä, onpas vaikeaa”. Jättiläisten hartiat ovat niin korkealla, etten näe maahan asti.

Siitä huolimatta ihmiskunta on yltänyt näihin saavutuksiin (ja pariin muuhunkin). Vieläpä ilman, että kukaan on antanut valmiiksi vastauksia ja näyttänyt miten asiat kannattaa tehdä – nämä on saavutettu oikeasti nollista, aloittaen maankamaralta eikä jättiläisen olkapäältä.

Joskus haastavat ongelmat ratkeavat, kun useampi henkilö tekee yhteistyötä ja yrittää oikeasti ratkaista niitä.